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進(jìn)出口企業(yè)參展注意事項(xiàng)說明

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來源：其他

2023-05-24 10:38

行業(yè)：跨境電商

外貿(mào)參展注意事項(xiàng)說明，建議收藏

展會的作用

有助于宣傳：擴(kuò)大企業(yè)在行業(yè)中的影響力；

有助于談判：在展會上面對面的談判，有利于促成訂單，或者更直接的了解到了客戶的需求。

展示的內(nèi)容

業(yè)務(wù)員自己

a、專業(yè)和職業(yè)（對工廠、產(chǎn)品、行業(yè)的了解和把握）；

b、儲備產(chǎn)品知識，產(chǎn)品參數(shù)價(jià)格，什么參數(shù)影響價(jià)格等；

c.客戶對產(chǎn)品的常見疑問以及答案是什么制定個(gè)性化的產(chǎn)品資料，例如證書、檢測結(jié)果上面加入個(gè)人信息等；

d.專業(yè)詞匯及解釋例如二保焊、噴砂、熱處理等；

產(chǎn)品：物美價(jià)廉（資料、單據(jù)、認(rèn)證等）；

公司：誠實(shí)守信（工廠介紹、資質(zhì)等）。

展前的準(zhǔn)備

展位預(yù)定；展品確定；宣傳頁；

說明資料：a.設(shè)計(jì)理念，b.工藝?yán)砟睢?br style="margin: 0px; padding: 0px; outline: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important;" />
統(tǒng)一說辭：a.關(guān)于公司，b.關(guān)于產(chǎn)品。

行程的計(jì)劃

展會前：樣品安裝計(jì)劃、展位布置計(jì)劃、什么時(shí)間去、幾個(gè)人去。

展會中：制定拜訪展會客戶的計(jì)劃。

展會后：制定拜訪沒有來參加展會的客戶的計(jì)劃；以及約見當(dāng)?shù)貜S家，如果有的話，去參觀他們賣到當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品。

展會前的客戶邀約

約見所有聯(lián)系過的客戶，排除即將成交的客戶。

郵件邀約內(nèi)容（邀請函、H5等新穎的形式）對于重點(diǎn)客戶量身定制，讓客戶感到此次來參展有價(jià)值、有收獲。

展廳位置、展位、個(gè)人電話、參展時(shí)間、參展設(shè)備、住的酒店、大幅度優(yōu)惠、抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)、折扣產(chǎn)品發(fā)布、現(xiàn)場折扣；

客戶關(guān)注的但沒達(dá)到客戶滿意的關(guān)鍵點(diǎn)、原來沒有給客戶解決的問題、客戶常見回復(fù)內(nèi)容以及我們?nèi)绾位貜?fù)客戶；

問客戶大約什么時(shí)候到、問客戶是否有預(yù)定酒店，如果沒有我們可以代勞，問清檔次，如果有，可發(fā)送給客戶機(jī)場如何到酒店，酒店如何到展館。

向客戶提出“還有幾個(gè)問題是必須問的，為了提供給您一個(gè)合適的方案”。

問客戶是中間商還是終端客戶，來展會的目的是什么？

如果客戶回應(yīng)“他們不會去”，這樣應(yīng)對：

如果是當(dāng)?shù)乜蛻?，就問為什么這么重要的會議不去參加，會議上可以看到很多新款式和供應(yīng)商，問是否方便去拜訪您。

如果不是當(dāng)?shù)乜蛻?，可以回?fù)說到時(shí)會分享照片給客戶，增加跟客戶溝通的理由。

如果客戶沒有回復(fù)，就這樣做：

結(jié)合電話，提醒客戶查收的同時(shí)問是否有計(jì)劃去參展，如果有，問客戶是否預(yù)定酒店，如果沒有我們可以代勞，問清檔次；如果有，可發(fā)送給客戶機(jī)場如何到酒店，酒店如何到展館。

需要準(zhǔn)備的物料：

物件：

泡棉膠、筆記本電腦、禮物、訂書機(jī)、訂書針、插排、書架子、文件袋、雙面膠、計(jì)算器、帶有公司介紹資料的U盤、各類手機(jī)充電線、公司名片、圖冊（可以每本打孔并穿上中國結(jié)或其他能突出我們公司的形式）；

折頁、藥品、便利貼、展架、公司大旗、剪刀、一次性紙杯、帶有公司抬頭的A4紙、筆記本，每人一個(gè)、水果，咖啡，零食，糖果。

資料：

拜訪客戶的地圖，標(biāo)出行程路線、展會時(shí)間表，客戶到展位時(shí)間、設(shè)計(jì)案例、宣傳資料、產(chǎn)品資料等內(nèi)容建設(shè)部分內(nèi)容；

產(chǎn)品參數(shù)表格，無價(jià)格的報(bào)價(jià)表、證書、第三方認(rèn)證材料、權(quán)威材料等釘冊使用、檢驗(yàn)方法、流程圖、檢驗(yàn)設(shè)備照片等釘冊使用；

以往合作的客戶資料，有代表性的客戶資料（樂園logo匯總等）、以往客戶單據(jù)匯總、問題列表（有助于判斷客戶實(shí)力、采購意向、決策流程、產(chǎn)品特點(diǎn)等）、給老客戶做的合同，PI、個(gè)人宣傳視頻（介紹辦公室文化、廠區(qū)、產(chǎn)品等，要自己入鏡，逐一介紹）。

展會現(xiàn)場的工作

布展；

展品擺放，桌椅擺放，行李擺放；

工廠實(shí)時(shí)畫面；

人流量大的地方做易拉寶；

餐廳廣告位投放易拉寶；

展廳周邊酒店廣告宣傳，產(chǎn)品樣冊宣傳；

展會免費(fèi)大巴樣冊宣傳；

買報(bào)紙送入酒店做客戶免費(fèi)使用，里面放我們的折頁；

搜集情報(bào)；

同行展品；

同行特點(diǎn)；

同行攤位號；

留照片。

參加展會客戶類型及對應(yīng)策略

會見老供應(yīng)商，約好直接見面；

了解客戶原供應(yīng)商，爭取成為客戶備胎；

收集行業(yè)信息，行業(yè)狀況，競爭狀態(tài)等；

以為客戶不斷地提供行業(yè)信息為由拉近客戶關(guān)系；

急需新供應(yīng)商，來現(xiàn)場篩選；

重點(diǎn)展示工廠公司產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)實(shí)力，快速了解客戶場地狀況。

到場客戶的接待策略：

見客戶的目的及對應(yīng)策略

老客戶：維護(hù)關(guān)系，深度開發(fā)

問產(chǎn)品現(xiàn)在的狀況；

問產(chǎn)品改善空間；

問是否可以一起開發(fā)更大市場。

散客：多少留下點(diǎn)什么

讓路過的客戶停留，讓停留的客戶走進(jìn)展位；

主動(dòng)出擊；

至少2人一組組隊(duì)活動(dòng)；

看著對方的眼睛并微笑；

拿設(shè)計(jì)圖冊、產(chǎn)品圖冊、證書等資料給客戶展示；

讓走進(jìn)展位的客戶坐下來；

問客戶對展品是否有興趣，如果有，進(jìn)行對展品介紹。

如果客戶對展品沒興趣，就這樣做：

拿設(shè)計(jì)圖冊、產(chǎn)品圖冊，老板，您這次過來是想買哪方面設(shè)備啊？我們樣冊里面的東西全一些，您可以進(jìn)來喝一杯咖啡/茶，我稍微給您介紹一下（小組另一成員準(zhǔn)備咖啡/茶）。

如果客戶不愿意進(jìn)來坐下談，也可以交換名片微信給客戶不定期發(fā)我們的優(yōu)惠活動(dòng)和新產(chǎn)品，并拍照，記錄。

讓坐下來的客戶對我們感興趣，讓對我們感興趣的客戶愿意信任我們（專注于一個(gè)客戶，如果新的客戶過來，在沒有其他組員幫助的情況下，先讓其瀏覽樣冊和產(chǎn)品稍微等待一下）。

做好備忘錄：

2人合作時(shí)，1人主談1人副主談，副主談?dòng)涗泜渫洠◣в泄咎ь^的A4紙）；

談話重要問題和我們承諾過客戶的記錄；

談話重要內(nèi)容的記錄；

把客戶名片和記錄釘在一起；

在談話出現(xiàn)空白期和談話結(jié)束后可以適當(dāng)給客戶確認(rèn)備忘錄的內(nèi)容；

問客戶是否還有其他問題，若沒有可以談?dòng)唵渭?xì)節(jié)，什么時(shí)候定產(chǎn)品，需要走什么流程，暗示客戶哪些重要內(nèi)容還沒有談到，引導(dǎo)客戶提出更多疑問；

客戶離開后，將備忘錄信息打印掃描或以PDF形式發(fā)給客戶確認(rèn)；

表達(dá)（根據(jù)桌子數(shù)量來準(zhǔn)備資料，每個(gè)桌子上有一份資料）；

工廠介紹、公司介紹；證書展示、設(shè)計(jì)展示、案例展示等；

解說詞如設(shè)計(jì)理念、工藝水平、打折款優(yōu)勢、暢銷款為何暢銷等。

向客戶提問：

了解客戶需求，并根據(jù)需求推薦產(chǎn)品；提問問題（問題列表），判斷客戶性質(zhì)；

了解客戶的問題，解決問題；

客戶關(guān)心什么我們就問什么；

若客戶問貨期怎么安排，我們回答之后，問客戶是不是對貨期要求很嚴(yán)格；

若客戶問包裝夠不夠堅(jiān)固，會不會出現(xiàn)破損，我們解釋之后，問客戶是不是遇到過同類事件。

展會談判策略：

我們要在整個(gè)談判中，觀察客戶的心理狀態(tài)，如果他有訂單，會有比較多的問題，注意力會在產(chǎn)品上，一直研究產(chǎn)品，并且跟我們確認(rèn)很多問題，會針對某些條款跟我們反復(fù)協(xié)商，會不停地討價(jià)還價(jià)。

這種信號出現(xiàn)的時(shí)候，我們要緊張起來，他一定有訂單的，要拿出最好的價(jià)格和付款方式，在能接受的范圍內(nèi)，盡最大限度去滿足客戶的需求，因?yàn)檎箷贤卸?，可能下一個(gè)展位就會把訂單定下來。

展會期間的優(yōu)惠價(jià)格，大型活動(dòng)，抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，為的是當(dāng)場拿下客戶?？蛻羧绻敢庾聛砀阏?，說明他是真有購買意向的，這些客戶你就要抓住他們，給他們一個(gè)當(dāng)場下訂單的理由，因?yàn)橐坏┧麄冸x開了你的展臺，接觸到其他的優(yōu)惠條件，之前你談的很多就會被他所淡忘，效果就會變得很差。

即便使盡全力依然不能當(dāng)場拿單，也要明確的告訴他，這個(gè)價(jià)格是我們針對來展臺客戶的特惠價(jià)格，有效期就是展會后的15個(gè)工作日，請您慎重考慮，不要錯(cuò)過好機(jī)會！這個(gè)是給我們留下一個(gè)跟蹤的理由。

還有的客戶隨便轉(zhuǎn)悠了一下，不坐下，只是笑著看著你的簡介，你說什么他都不表態(tài)，不支聲的，如果客戶給了名片，可由此判斷客戶國家，并介紹該國家及周邊國家的項(xiàng)目，看對方反應(yīng)。

還可以向客戶逼單，觀察客戶的反應(yīng)；

和客戶談細(xì)節(jié)（就算沒訂單也會得到很多客戶信息）；

找個(gè)理由獲得更多信息，例如需要回去匯報(bào)（要匯報(bào)就要有材料，我們就可以準(zhǔn)備材料）以送材料為由再次約見客戶；

和客戶聊聊工廠公司案例設(shè)計(jì)介紹等。

做好當(dāng)時(shí)交談內(nèi)容的備忘錄：

沒到采購的時(shí)候（問客戶什么時(shí)候采購）；

中間商（問他的客戶明確的特點(diǎn)，例如特別在意價(jià)格、質(zhì)量、市場經(jīng)驗(yàn)等）我們可以有針對性地給客戶推薦適合他客戶的產(chǎn)品，一起拿下訂單。

交談過后的問題：

拍照并記錄：照相的時(shí)候把客戶拉到公司的名稱那面墻，拍個(gè)合影，拍個(gè)單照，給客戶拍的單照必須要好看，不能太隨意，并記錄相片編號；

要客戶手機(jī)號，酒店地址和聯(lián)系方式；

送客戶我們的資料和禮物；Tips給客戶的資料要全部釘在一起以免圖冊太多漏掉重要信息。

展會結(jié)束后三類客戶跟蹤：

無論是哪一個(gè)等級的客戶，回到公司，肯定要先打開他們的網(wǎng)站看一下，看他們的規(guī)模，經(jīng)營范圍，等等，以便于找到更多的話題和談資。

坐下來談的，很有意向，產(chǎn)品了解的非常細(xì)致，要了價(jià)格，談了付款方式，甚至進(jìn)行了討價(jià)還價(jià)，但是卻沒有最終成交。

當(dāng)場記錄談到的所有細(xì)節(jié)，客戶離開展臺之后，如果沒有新客戶過來，馬上寫郵件，發(fā)給客戶，同時(shí)發(fā)短信給客戶，offer正式版已經(jīng)發(fā)到您的郵箱，請您參考！

當(dāng)晚立刻把客戶合影和單人照片發(fā)到客戶郵箱，將備忘錄信息打印掃描或以PDF形式發(fā)給客戶確認(rèn)，并附信問客戶是否買了產(chǎn)品？是否有更優(yōu)惠的offer？是否可以約見第二次（提議：是否需要租一個(gè)會議室供大家晚上工作使用？）

回到公司后，馬上跟蹤客戶；發(fā)照片的同時(shí)，詢問客戶，您是否在展會上買了產(chǎn)品？是否發(fā)現(xiàn)了比我們更優(yōu)惠的offer？再提醒，我們的優(yōu)惠價(jià)格將會在若干天后過期，恢復(fù)原價(jià)！

來了展會，停留了一段時(shí)間，了解了產(chǎn)品（而且他對你的產(chǎn)品本身有很專業(yè)的了解），要了價(jià)格，要了付款方式，但是卻沒有進(jìn)行下一步洽談。

分析其原因：

因?yàn)閮r(jià)格沒有競爭性？

客戶還想了解其他家的價(jià)格？（建議：由于我們處于展館門口的位置，此原因應(yīng)作為重點(diǎn)原因考慮）。

對策：

當(dāng)場留下電話；

客戶離開后發(fā)送報(bào)價(jià)單；

當(dāng)晚打電話約見面，打聽今天的效果（您參觀了一天，肯定比較了各方的offer，不知道您什么想法。若我們的價(jià)格沒有競爭性，我去給您申請，明天打電話給您，看是否有更優(yōu)惠的價(jià)格）；

第二天開館立馬打電話問客戶在哪里，我申請了一個(gè)非常好的價(jià)格，能否再來一趟；

若無效果，回公司后及時(shí)發(fā)送照片，并說明公司特意為展會客戶開出了優(yōu)惠價(jià)格，價(jià)格是多少多少，如果您有意向，（國外客戶還在中國）可以來工廠考察；

對于意向不大的客戶：利用開發(fā)信聯(lián)系（很高興與您在展會見面，交談，我們的產(chǎn)品是什么什么，在你們當(dāng)?shù)厥袌龇浅４?，我們希望跟你們一起開發(fā)這個(gè)市場等。）

展會的其他注意事項(xiàng)：

詳細(xì)檢查所有攜帶工具，打包好不要輕易拆開使用，避免遺漏；

統(tǒng)一服裝，展館、展位前合影留念；

客戶留的聯(lián)系方式一定要跟對方核對好，避免筆跡不清。

PS: 每個(gè)行業(yè)都有自己關(guān)于展會的經(jīng)驗(yàn)，如果有其他補(bǔ)充的地方，請?jiān)诹粞詤^(qū)補(bǔ)充哦。

另外，今年參展的人會很多，那么你們要不要去參展？

中國（深圳）跨境電商展覽會

2025.09.17~09.19

1.1W

展會時(shí)間更新中

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